A tartalomgyártás 3 lépcsőfoka: Tofu – Mofu – Bofu

Megosztás itt: facebook
Megosztás itt: twitter
Megosztás itt: linkedin
Megosztás itt: pocket
Megosztás itt: email

Azt már biztosan tudod, hogy marketing segítségével jó minőségű forgalmat terelhetsz a weboldaladra, amit később vásárlóvá kell alakítanod. 

Arról is hallottál már, hogy ennek egyik kulcsa a jó tartalom. Eddig egész egyszerű, nem?

A lényeg viszont a részletekben rejlik. Az érdeklődőid egy értékesítési útvonalon haladva jutnak el a vásárlásig, de nem mindegy, hogy melyik szakaszon milyen tartalmakat nyújtasz nekik.

Így aztán nem elég, ha a tartalmakkal pont azokat az embereket éred el, akik értékesek számodra. Oda kell figyelned arra is, hogy a megfelelő időben a megfelelő tartalmakkal találkozzanak. 

Minden szakaszban más-más információ után kutatnak a userek. Teljesen más információt keres az a felhasználó, aki még sohasem hallott rólad, mint az, aki már a vállalkozásodtól való vásárláson gondolkodik. 

Eszerint 3 szakaszt különböztethetsz meg:

  • TOFU, azaz top of the funnel
  • MOFU, azaz middle of the funnel
  • BOFU, azaz bottom of the funnel

A kezdeti, azaz a TOFU szakaszától a BOFU szakaszig haladva egyre kevesebb potenciális vásárló marad a tölcsérben.

Például van, aki elveszíti az érdeklődését a termék iránt és van, aki más terméket választ.

Kicsit bonyolultnak tűnik? Hoztam egy példát a jobb megértésért.

Tegyük fel, hogy sportoló vagy. Úgy érzed, hogy nem javul a sportteljesítményed, vagy legalábbis nincs mihez viszonyítanod az eredményeidet.

A TOFU szakaszban elkezdesz kutatni, hogy hogyan lehet teljesítményt javítani, ahol egy hasznos blogcikkben a korábbi teljesítmény és a jelenlegi teljesítmény összehasonlításának fontosságáról írnak. 

Az online kutatás során megállapítod, hogy a probléma forrása a teljesítménymérés hiánya és elköteleződsz a problémamegoldás iránt. Ekkor bekerülsz a MOFU szakaszba. Tovább kutatsz az interneten, majd rátalálsz egy blogcikkre az okosórák teljesítményméréséről, fellelsz pár összehasonlító táblázatot és elolvasol valamennyi e-DM-et. 

Ekkor belépsz a BOFU szakaszba, hiszen elkötelezetté válsz a vásárlás iránt – tudod, hogy sportórára van szükséged a problémád megoldásához, ismersz valamennyi márkát és terméket, majd leszűkíted a kört néhány opcióra.

Ekkor már majdnem eljutottál a vásárlási fázisig.

Így már egyszerűbb, igaz?

Ha valamelyik kérdésedre nem kaptál volna megfelelő választ, akkor nagy valószínűséggel csökkent volna az érdeklődésed, majd meghiúsult volna a vásárlás is. 

Marketing szakemberként a mi felelősségünk, hogy oktassuk és releváns tartalmakkal lássuk el a vevőket az értékesítési folyamat minden szakaszában. 

Hoztam még egy kis segítséget. A TOFU, MOFU és BOFU szakaszait úgy is fel lehet fogni, mint az étkezés fázisait. TOFU – előétel, MOFU – főétel, BOFU – desszert. 

Most pedig nézzük meg az egyes szakaszok jelentését és ismerjük meg a leghatékonyabb tartalomtípusokat.

TOFU – Top of the funnel

Mi a TOFU? 

A TOFU az értékesítési tölcsér tetejét jelenti. A vásárlási folyamat e szakaszában van a legtöbb érdeklődő, de ezeknek az érdeklődőnek a jelentős része valószínű, hogy sohasem válik vásárlóvá.

E fázisban még nem ismerik a termékedet vagy márkádat a fogyasztók, vagy csak futólag találkoztak vele. Gyorsan kell cselekedni, mert az emberek hamar elfelejtenek téged.

Ebben a szakaszban mi a fogyasztók célja?

A TOFU szakaszban az emberek célja az információgyűjtés.

Például ha valaki megtalálja az okosórákkal kapcsolatos blogcikkedet, miközben sportolással kapcsolatos tartalmakat keres, akkor őt a TOFU szakaszban érted el. 

Ez azt jelenti, hogy érdeklődik a téma iránt, de nem tudja, hogy ki vagy és nem keres konkrét terméket.

Mit kell tenned?

A TOFU tartalom a hideg közönségnek szól, így ebben a szakaszban ne az eladásra helyezd a hangsúlyt. 

Koncentrálj arra, hogy ne veszítsd el ezeket az érdeklődőket!

Valószínű, hogy vásárolni még nem fognak, de kapcsolatot teremthetsz velük és segítheted a következő szakaszba jutásukat. 

Adj nekik hasznos és érdekes tartalmat, oktasd őket és építs bizalmat.

Ha például okosórákat értékesítesz, akkor bizalomépítő lehet a “Mire figyelj oda okosóra vásárlásakor?” című blogcikk.

Milyen tartalommal éred el a TOFU szakaszban az embereket?

  • Blogcikkek
  • Részletes útmutatók
  • Social media posztok
  • E-book
  • Edukációs tartalmak

Milyen csatornán éred el a TOFU szakaszban az embereket?

  • Blog
  • Weboldal
  • Social media
  • PPC

MOFU – Middle of the funnel

Mi az a MOFU? 

A MOFU a tölcsér közepe

Ebben a szakaszban már sokkal kevesebben vannak, mint a TOFU szakaszban.

Gyakran ezt tartják a legbonyolultabb tölcsér szakasznak az érdeklődők sokfélesége miatt.

Azok az érdeklődők, akik ebben a szakaszban vannak, már felismerték a problémájukat és igyekeznek megoldást találni rá

Ebben a szakaszban mi a fogyasztók célja?

A szakaszban a fogyasztók igyekeznek minél több információt gyűjteni.

Nem elegendő annyi információ, hogy a terméked vagy szolgáltatásod képes megoldani a felmerült problémát. Ennél részletesebb tájékoztatásra van szükségük.

Azt, hogy mit kommunikálj feléjük a vásárlók vágyai és elvárásai alapján kell meghatároznod. 

A szakasz végére már csak néhány opció marad a probléma megoldására. Ha ügyes vagy, akkor a te terméked is ott lesz a befutók között.

Mit kell tenned?

Oktasd tovább az embereket és pozicionáld a termékedet.

Mondd el a fogyasztóknak, hogy miért a te termékedet kell választania. Formálj pozitív képet a márkádról és a kínálatod elemeiről úgy, hogy segítségével támogasd a vevők döntési folyamatát is.

Például mondd el nekik, hogy miért jobb a te terméked, miért ez a jó megoldás számukra. Ennek segítségével összehasonlíthatóvá válnak a piaci kínálat elemei, és segíted a vásárlási kritériumok kialakítását.  

Emellett azonban fontos, hogy ne az értékesítésre koncentrálj, mert a MOFU-ban lévő emberek még nincsenek felkészülve a vásárlásra. Építs bizalmat, oktass és pozicionálj!

Milyen tartalommal éred el a MOFU szakaszban az embereket?

  • Esettanulmány
  • Webinárium
  • Promóciós anyagok
  • Kiadványok
  • Podcastok
  • Blogcikkek
  • Összehasonlító táblázatok
  • Kérdőívek
  • e-DM

Milyen csatornán éred el a MOFU szakaszban az embereket?

  • Weboldal
  • Blog
  • E-mail
  • Social media
  • PPC

BOFU – Bottom of the funnel

Mi az a BOFU? 

Ebbe a szakaszba már csak kevés érdeklődő jut el. 

Azok a fogyasztók, akik a BOFU-ba érnek, nagy valószínűséggel vásárolni is fognak

Már ismernek téged és a versenytársaidat is, és van a tarsolyukban 2-3 opció, amik közül meg fogják hozni a vásárlási döntést.

Magasan képzettek, jelentős mennyiségű kutatást végeztek a legjobb döntés meghozatala érdekében.

Ebben a szakaszban mi a fogyasztók célja?

Itt már jóval nagyobb a vásárlási szándékuk, meg akarják hozni a végső döntést.

Már nem az ajánlatod vagy terméked részleteire kíváncsiak. Sokkal inkább arra, hogy hogyan tudják megoldani a problémájukat vele.

Mit kell tenned?

Most van itt az ideje, hogy ráerősíts a sales-re!

Szentelj minél több figyelmet a BOFU szakaszba ért leadeknek és győzd meg őket, hogy téged válasszanak! 

Mondd el nekik, hogy a kínálatod hogyan tudja megoldani a problémát és miben jobb, mint a versenytársak terméke. 

E szakaszban kezdődik el a kétoldalú kommunikáció, elindul egyfajta párbeszéd közted és a potenciális vásárló között. 

Milyen tartalommal éred el a BOFU szakaszban az embereket?

  • Személyes konzultáció
  • Ingyenes próbalehetőség
  • Tesztidőszak biztosítása
  • Termékbemutatók
  • Termékösszehasonlítások

Milyen csatornán éred el a BOFU szakaszban az embereket?

  • Telefon
  • Üzenet
  • Személyes konzultáció
  • PPC

Miért fontos odafigyelni a vevőgondozásra és a különböző szakaszokra?

Habár a vevőgondozás koncepciója nem tűnik bonyolult folyamatnak, a valóságban mégsem olyan egyszerű, mint ahogy gondolnád.

Az átfogó stratégia kialakítása, a tartalomgyártás és a leadek értékelése hosszadalmas procedúra.  

Felmerült benned a kérdés, hogy vajon ennek ellenére is megéri-e a sok erőfeszítés? A válaszunk: igen!

A kutatások szerint a vevőgondozásban jeleskedő cégek 50%-kal több leadet képesek eljuttatni a TOFU szakaszból a BOFU szakaszba, és 47%-kal több érdeklődő fog vásárlást végrehajtani. 

Összegzés

Nehéz pontosan meghatározni, hogy az értékesítési folyamat mely szakaszában milyen tartalmat érdemes használni.

A hatékony kommunikációhoz azonban a tartalomnak és a fogyasztói igényeknek meg kell egyeznie. 

Ezért mindig figyelj a következőkre:

  • TOFU – a tartalomnak olyan kérdésekre kell választ adniuk, ami segíti az emberekben felmerült feszültség forrását azonosítani
  • MOFU – a tartalomnak a vállalkozásról, a márkáról és a problémamegoldásról kell szólnia
  • BOFU – a tartalomnak arra kell összpontosítania, hogy a terméked hogyan felel meg a potenciális vásárlók igényeinek és miként oldják meg a problémát. 
Tartalom
    Add a header to begin generating the table of contents
    Scroll to Top

    Iroda

    Örs vezér tér 11
    BUDAPEST
    1148.

    KAPCSOLAT

    © Copyright 2020 Marketing Astro. Minden jog fenntartva.